ÇAPRAZ SATIŞ VE ÜST SATIŞ TEKNIKLERINI KULLANARAK NASIL DAHA FAZLA HASILAT ELDE EDERSINIZ?

ÇAPRAZ SATIŞ VE ÜST SATIŞ TEKNIKLERINI KULLANARAK NASIL DAHA FAZLA HASILAT ELDE EDERSINIZ?

Hasılatınızı arttırmanın iki temel yolu nedir? Websitenize daha çok kişiyi çekmek ve bunu hasılata dönüştürebilmek değil mi? Bu iki yöntem oldukça etkili olmasına rağmen, bunu başarmanın başka bir yöntemi daha var ki o da ortalama sipariş oranınızı arttırmaktır. Bunun da en basit yöntemi çapraz satış ve üst satış yapmaktır.
NEDEN ÇAPRAZ SATIŞ VE ÜST SATIŞ YAPMALIYIZ?
FAYDA 1
Müşterilerinizin alışveriş yapma periyodunu uzatır
FAYDA 2
Kişi başına düşen ortalama sipariş miktarını arttırır
FAYDA 3
Hasılatınızı arttırır
FAYDA 4
Karınızı arttırır
FAYDA 5
Yeni satışlara yol açar  

  • Forrester araştırma görevlisi Sucharita Mulpuru'ya göre ürün tavsiyeleri eTicari sitelerdeki hasılatın %10-30'unu oluşturmaktadır
 
  • 2006 yılındaki Amazon raporuna göre Amazonun tüm hasılatının %35'i çapraz satış ve üst satıştan doğmaktadır.
 
ÜST SATIŞ NEDİR?
Müşterinin baktığı üründen daha yüksek fiyatlı bir muadil ürünü tavsiye etme olayına üst satış denir
ÇAPRAZ SATIŞ NEDİR?
Müşterinin baktığı ürün ile birlikte satılabilecek birbirini tamamlayan farklı ürünleri tavsiye etme olayına çapraz satış denir
AŞAĞIDAKİ YÖNTEMLERDEN BİRİYLE YAPILIR
  1. EK SATIŞ

Şu gibi ek servisler olabilir:
  • Koruma planları
  • Teknik destek Üyeliği
  • Ürün ile ilgili ek bir eğitim


ARAŞTIRMA
Çalışmalar göstermiştir ki değişik fiyat seçeneklerini inceleyip risk/ fiyat oranını göze alındığında karınızı %40'a varan oranda arttırmanız mümkündür. Bunun çalışmasının sebebi 'nolur nolmaz' mantalitesidir

  1. PAKET SATIŞLAR

Ürün sayfasında ya da ödeme yapmadan önce çıkış sırasında birbirini tamamlayan iki ya da fazla ürün sepete eklenebilir . Ürün paketleri genellikle bir indirim ile birlikte satışa sunulur ki bir anda birden fazla ürün alan kişi kendini kara geçmiş hisseder
ÖRNEK

  • Çoğunlukla Birlikte Alınır
  • Üçlü paket fiyatı: 497.87$
  • Üçünü birden sepete ekle
  • Üçünü birden istek listesine ekle
  • Bu ürün: Video Oyun Konsolu 399.00$
  • Dualshock Kablosuz Kumanda 58.88$
  • Goal 15 Video Oyunu 39.99$
  • Birlikte satın alırsanız 50$ kar edersiniz
  • Daha farklı kombinasyonlar için tıklayın
 
ÇAPRAZ SATIŞ VE ÜST SATIŞTAN EN YÜKSEK ORANDA FAYDALANMAK İÇİN GEREKLİ NİNJA TEKNİKLERİ
TEKNİK 1
Müşteriler özellikle hem paket hem de ürünler tek tek satışa sunulduğunda en çok satın alma eğilimini gösterir. Vinnet Kumar'ın yaptığı araştırmaya göre ürünler sadece paket içinde satıldığında genel hasılat %20'den fazla düşüş yaşamaktadır  
TEKNİK 2
Tavsiye edilen ürünler bölümünde alınmak istenen üründen biraz daha pahalı ürünler sergilemek. Predictive Intent'in eTicaret müşteri veri tabanında yaptığı araştırmaya göre tavsiye edilen ürünler bölümünde biraz daha yüksek fiyatlı ürünlerin sergilenmesi satışları %4'ten fazla arttırmıştır ve standart tavsiye edilen ürünler bölümü olan sitelerden 20 kat fazla karlılık elde edilmiştir
TEKNİK 3
Müşteri adaylarınıza bariz kötü bir seçenek sunun böylece baktıkları ürün cazip hale gelsin. Cisco tarafından yapılan araştırmaya göre tüketicilerin %78'i interneti kullanarak araştırma yapmakta ve en avantajlı ürünü almaya çalışmaktadır. Aşırı güven etkisi olarak bilinen psikolojik ikileme göre kişiler genellikle ilk tercihlerine bağlı kalmaktadır
TEKNİK 4
Çıkış yapmadan önce tamamlayıcı ürünler ekleme. Predictive Intent’in yaptığı araştırmaya göre çıkış yapmadan önce çapraz satış seçenekleri sunmak satışları extra %3'lük bir artışa ulaştırmıştır    
ÜST SARIŞLARINIZI OTOMATİK HALE GETİRİN
Eğer üst satış ürünlerini tek tek giriyorsanız bir ölçü tutturmak neredeyse imkansızdır çünkü hiçbir zaman müşteri beklentilerini tam olarak karşılayamazsınız ÖRNEK SkullCandy kullandığı Google Analizi Adobe Marketing Cloud'a çevirmiştir. Genel trafikte yaşanan ufak bir düşüşe rağmen üst satış hasılatı %30 oranında artmıştır  
Sonuç
Eğer çapraz satış ve üst satışın etkili olmadığını düşünüyorsanız Beach Body sitesini ziyaret edin. Tam çıkış yapmak üzereyken yedi üst satış seçeneği ile karşı karşıya kalacaksınız. Bu firma bu yöntemle müşteri başına düşen hasılatını ikiye katlamıştır. Çapraz satış ve üst satış kavramlarına duyarsız kalmayın. Birçok kişi kullanmasa da, bu yöntemlerin etkisiz olduğunu göstermez.

47e205ffc47de614afdd9f6809560324 İnfografiği büyük görmek için üstüne tıklayınız